Module 1 : Les clés de l’efficacité commerciale pour la PME

Première journée

La stratégie commerciale

• Planification stratégique
• Segmentation et ciblage de la clientèle
• Fixation des objectifs
• Plan de formation commerciale

Rôle et missions de la force de vente

• Vente
• Fidélisation
• Défense de l'image de l'entreprise
• Remontée de l'information
• Tâches administratives
• Prospection
• Recherche de la satisfaction du client

Deuxième journée

L'organisation commerciale

• Type et taille de la force de vente
• Organigramme
• Sectorisation
• Système de rémunération

Le management de la force de vente

• Gestion du temps
• Pilotage de l'activité commerciale
• Animation et motivation de l'équipe
• Le processus de management

Troisième journée

Les outils de la vente

• L'argumentaire
• Le fichier
• Le catalogue / Les fiches produit
• Les NTIC
• Les techniques d'entretien

Contrôle et mesure

• Tableau de bord / Indicateurs / Statistiques
• Suivi de la relation
• Rapports d'activité
• Revues d'affaires et de portefeuille

METHODE

La pédagogie est interactive et participative.

Elle assure un transfert d'expériences et de compétences dans le domaine de la vente  par un Consultant expert dans ce domaine.

A chaque séance, un dossier  technique correspondant aux thèmes abordés est remis aux participants.

Les exemples de procédures et documents d'Entreprises sont évalués et commentés en séances.

Une attestation de stage est délivrée aux participants.